导读：对于很多做速冻食品的经销商来说，夏季是速冻食品的淡季，于是很多经销商为了淡旺季互补，夏季他们往往做起了冰淇淋生意。我们发现近10年以来，速冻食品在中国迅速发展，随着人们生活节奏的加快，越来越多的消费者开始选择速冻食品。而速冻食品保持了质量、口感、营养不变，且可以长期保存。这就决定了速冻食品的美味、健康、营养、方便这几大卖点。
导读：对于很多做速冻食品的经销商来说，夏季是速冻食品的淡季，于是很多经销商为了淡旺季互补，夏季他们往往做起了冰淇淋生意。我们发现近10年以来，速冻食品在中国迅速发展，随着人们生活节奏的加快，越来越多的消费者开始选择速冻食品。而速冻食品保持了质量、口感、营养不变，且可以长期保存。这就决定了速冻食品的美味、健康、营养、方便这几大卖点。
速冻食品的出现可以使很多季节性产品和时令性产品销售日常化，诸如汤圆、元宵、粽子、水饺等，消费者日常也可以购买得到。当然在中国，很多具有区域特色的食品往往也十分诱人，例如潮汕牛丸、矾山肉燕等特色食品，通过速冻技术可以使它们走出当地，迈向全国。而使用速冻技术可以使产品批量化工业化生产，可以使企业形成规模效益。跨季节、跨区域、实现工业化是速冻食品所带来的优势。
旺季过旺、淡季过淡的速冻业
虽然速冻食品很受欢迎，但是在速冻食品淡季我们发现很多因素制约了它的发展。首先是消费者，夏季气温过高，速冻食品从终端到消费者家中这一段距离，有可能导致食品解冻融化，这就降低了消费者对速冻食品的购买欲望。此外，在速冻食品淡季，产品中转周期长，这就有可能导致商超产品积压，而实际上消费者非常重视食品的生产日期，此外速冻食品淡季在商超走货量较小，而并不便宜的商超渠道成本，使得很多经销商撤柜。由于速冻食品销售对环境要求十分苛刻，诸如冷柜，但因走货量小，并且占用空间，导致一些小规模的便利店无法销售或者不愿意销售。即便是大卖场，也难以做到生动化陈列。
速冻食品与区域市场需求脱节。很多企业产品采取“一刀切”，在全国各地市场都销售同一种产品，结果产品口味脱离区域市场，导致产品水土不服。同时，还有一些消费者依旧认为冻的不如新鲜的好，导致商超、农贸市场内的店中店现场加工的新鲜食品抢了速冻食品的“饭碗”。
正是以上诸多因素的存在，导致速冻食品销售极端分化：旺季过旺，淡季过淡。更令速冻食品厂商痛苦的是，大多数速冻食品品种淡季期要远远长于旺季期，甚至一年要有6个～8个月的淡季期。当然，由于速冻食品品类不一，淡季期的情况也有所不同。根据有关资料，我国与发达国家速冻食品的消费量差距很大，在美国人均年消费量为90公斤，欧盟为45公斤，我国人均消费量却只有9公斤。面对如此之大的潜力，破局之道有哪些呢？
寻找新思路
对于增加速冻食品的销量，生产厂家与经销商从理论上可以有两条思路：一是开发新客户，二是增加老客户的消费量。对于第一种情况，可以采取挖掘消费潜力、增加新型渠道网络的途径来实现；对于第二种情况，在淡季时最好的办法就是不断地向他们灌输品牌，强化品牌效应，让他们带来新消费者。
对消费者进行教育
速冻食品行业是一个高速成长的行业，在行业发展过程中首先需要解决的就是消费者的观念问题，这离不开必要的市场引导教育。解决观念问题，不仅仅是迎合、引导，还有暗示。品牌是一种心理暗示，不但传达品牌价值，更可传达品牌主张、消费概念。
增加网点数量
我国的速冻食品大部分通过超市和卖场零售，满足家庭个人消费，餐饮供应只有5%左右，而在国际市场上，60%以上的速冻冷藏食品用于餐饮，更何况目前速冻食品营销的主阵地渠道成本过高。实际上，有很多具备潜力的渠道等待着速冻食品厂商开发，诸如社区终端、餐饮渠道、企事业单位食堂等，很多企业在这方面已经有所行动。
厂商互动
淡季对于速冻食品生产厂家与经销商来说，都是极其痛苦的。既然如此，生产厂家与经销商就必须真正地“捆”在一起，采取互动营销，共同度过痛苦的淡季。
私人订制满足区域市场需求
我们知道，不同市场区域消费者对速冻食品的口味需求不同，并且不同渠道对产品的包装形式要求也不同。例如传统的包子和酒店要求的克重和规格都不一样。因此，经销商必须把最真实的产品信息反馈上去，然后生产厂家再把最贴近市场的产品提供给经销商，这就有利于拓展新渠道，提高产品畅销度。
针对特殊渠道定制产品，不同的销售渠道需要不同的产品形态，尤其是包装形式与产品规格。针对区域市场开发针对性食品，速冻食品企业根据不同区域消费特色，对既有产品进行改造或者定向研发，使产品更加贴近日常需求。
优化区域市场产品组合。为区域市场提供适合的产品组合，这样不但有利于降低自身的营销成本，也有利于降低经销商的成本。为此，在淡季时生产厂家就不要大批大批地推新品，应该支持经销商做好产品组合。不仅降低了经销商的成本费用，也为生产厂家降低了存货，加速资金周转。
开发新渠道
我们发现，天津“狗不理”包子、成都“赖汤元”等地方名小吃，进入了速冻食品加工领域。同样，我们也看到思念、三全等速冻品牌在向餐饮领域延伸，为企业产品增加形象展示与销售的窗口。
近年来，商超渠道已经显得活力不足，新渠道开发又显得发力不足。对于异地区域市场开发，生产厂家资源、能力有限。但如果由经销商来挑起这个重担，经销商也会遇到很多问题。首先，缺乏销售理念及销售模式上的支持；其次，高昂的渠道创新及开发成本，一般的经销商实力都难以度过严冬；再次，经销商在产品物流配送上也是问题，刚刚占有的市场最怕的就是服务不到位，很多速冻食品厂商都在积极寻找新渠道模式，但是往往只限于单打独斗，实际上应该把优质的经销商资源整合起来。生产厂商可以与经销商联合自建有价值、有潜力的新型渠道，只要有利于速冻食品销售。
让经销商做配销商
很多生产厂家在营销上，往往追求自己能赚钱的地方就自己赚，而忽略了经销商的存在。比如在生产厂家本地，对于一些盈利好的商超，厂家往往采取直配方式。对于外埠市场，也会设分公司或办事处，与经销商分食市场。其实，这样做是错误的，生产厂家应该转变一下职能，在区域市场以服务为主，而不是市场开发。
传播
速冻食品行业竞争越是激烈，就越是要重视品牌。做好品牌是生产厂家与经销商的共同目标，也是共同责任。对此，生产厂家与经销商都要认识到两个现实的存在：一是淡季与旺季传播的差异，在淡季通常保持品牌形象广告投放，为旺季蓄势，而旺季则施以产品促销、广告拉动，使市场销售快速上量；二是产品不同生命周期的差异，对于市场导入期、成长期、成熟期及衰退期均应有不同的传播策略；三是针对不同渠道类型传播的差异，做商超，主要面向消费者传播，做餐饮、食堂等直供客户，主要是面对采购的决策者传播。在此基础上，生产厂家与经销商要进行良好互动，以捕捉最现实的传播机会。
